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人の動かし方

JUGEMテーマ:ビジネス

 

元日弁連会長である弁護士の中坊公平氏といえば、史上最高額の詐欺事件である「豊田商事」の破産管財人や住専の債権回収で名をはせた方です。

中坊氏の評価は、「鬼平」とも評される徹底したしつこさ、粘り強さが評価されていますが、時として手段を選ばない徹底的な所が「血も涙もない」と評され、評価は分かれているようです。

 

中坊氏と番組で共演したこともある元TBSアナで現在、フリーアナウンサーの渡辺真理氏によると、「中坊流の人の動かし方」は、

 

正面の理

側面の情

背後からの恐怖

 

なのだという。

 

私流の解釈ですが、基本的には、真正面から、正論で攻める。

しかし、これでは、相手は理解してもまず動かない。

 

次に、横から、人情に訴えて攻める。

けれども、これでも、相手の心はグラッとくるが、まだ、たいていは、動かない。

 

最後は、「このままだと○○になってしまいますよ」というように、恐怖を与える。

すると、人は動くという考え方でしょう。

おそらく、弁護士業務を通じて中坊氏が会得した交渉術なのでしょう。

 

 

上記で紹介したのは「中坊流の人の動かし方」ですが、一般的には、以下のような手法がポピュラーです。

 

【ハロー効果】

これは、「後光効果」ともいわれますが、要は、権威主義ですね。

例えば、弁護士です、公認会計士です、○○大学の経済学の教授です

・・・と肩書で、私たちは「すごい人だ」と感じます。

ひとつでもいいので「得意分野を作る」ことが、人を動かすことに繋がります。

 

【バーナム効果】

人は、自身を理解してくれる人に信頼を寄せます。

つまり、一度深く信頼されれば、大抵の事は言う事を聞くようになるという点が狙いです。

相手が、自身の事を知らず知らずに話している事を、きちんと記憶して、言い換えて話すと、相手には「言い当てられたように感じる」ので、信頼できる人だ」と勘違いしてしまうわけです。

 

【カリギュラ効果】

人は、オープンにされていないことを「見てみたい」という心理にかられます。

要は、秘密を持ち、色々な事を隠す事で、人の関心を誘い、人はこちらを無視出来なくなるわけです。

 

【バンドワゴン効果】

人は、多く支持を集めているものに同調し易く、心まで動かされます。

 

【プライミング効果】

のちの導き出したい答えの為に、あらかじめにすり込みをする方法です。

例えば、今であれば、将棋の話題をしておいて、スーパー中学生で思い浮かぶものは?と質問すれば「藤井聡太」と答えることは確実でしょう。(この流れで卓球の張本智和とは回答しないでしょう)

要は、直接的に質問するのではなく、先にその答えが出るであろう話をしておくのです。

 

【おとり効果】

この方法は、お得感や価値観に大きな影響を与えるので、商売の世界で使われます。

寿司屋に入って「竹と梅」しかなければ、「梅で」と注文することが多くなりますが、「松と竹と梅」であれば、「中を取って竹で」と注文するでしょう。

店側にとって「松」はおとりで、狙いは「竹を注文させること」なわけです。

 

・・・・・

個人的には、相手の心理を巧みに利用して、自分の立場を有利に展開させる術に長け過ぎているのは嫌いです。

しかし、こういったことを心得て、「交渉」にあたることは、世の中を渡っていく上で知っておくべきことだと思います。

(※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ548号より)

 

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author:有賀正彦, category:経営・ビジネスに関する話, 07:23
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