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生命保険会社の「契約内容確認活動」の真の目的

JUGEMテーマ:ビジネス

 

普段知らない電話番号には出ない私ですが、年末になり、仕事も少し落ち着いたので、先日、思わず(笑)登録していない番号からの電話に出てしまいました。

 

電話の主は。。。約25年契約している某大手生命保険会社でした。

昔話になりますが、社会人になった頃、私が務めていた会社は住友生命と団体契約していました。

そのため、職員の多くは住友生命と契約していました。

しかし、私は、住友生命ではない別の大手2社と生命保険(死亡保険、年金保険)の契約を結びました。

その理由は、担当の方の年齢です。

特に、死亡保険に関しては、当時(今も)結婚して家庭を持つ予定がなかったので、掛け捨てはもったいないなぁ、人生を歩む途中で状況が変わったら保険内容を見直しできる積み立て型に取り敢えず入って、状況が変わったときに相談できる人がいいかな、と思ったわけです。

たぶん、住友生命の担当のおばさまは、当時50代半ば、結果的に契約した某生保のおばさまは40歳前後・・・そう考えると後者に軍配が上がったわけです。

(今の時代ならネット保険にしていたと思います)

 

その後、コンサルタントとして独立し、某大手生命保険会社のコンサルティングを34年担当させていただきましたので、生命保険会社の「契約内容確認活動」については、その目的を知っています。

結論から言えば、「契約内容確認活動」を熱心に(しつこく)する理由は、

1 月間ノルマがある

2 訪問件数をこなすと給与に反映される

3 年間ノルマがある

からです。

 

ただ、契約内容確認活動の本来の目的は、違っていたはずです。

ご存知の方も多いと思いますが、元々、この契約内容確認活動が始まったのは、社会問題にもなった「保険金不払問題」が発端です。

 

保険金不払問題については、以前のコラムで詳細に書いていますが、簡単に言えば、

・通院しているのに通院保険金を契約者に支払いをしていない

・入院しているのに入院保険金を契約者に支払いしていない

という問題でした。

基本的に、保険請求は、契約者からの請求ベースなので、「請求が無かったから支払っていなかった」という保険会社の理屈が以前は成り立ったのですが、コンプライアンス重視の時代、それでは通用しません。

そこで、1年に1回は契約者に訪問して請求に相当する入院や通院がなかったかどうかを確認するわけです。

 

こうした点では、契約内容確認活動は「契約者目線に立った素晴らしい業務活動」です。

しかし、保険会社の狙いは、人口減少の今、「新規契約獲得より既存契約者の契約見直し」です。

契約者を訪問することによって、例えば、子供ができていれば学資保険、住宅を購入していれば、支払い金額の高い商品など、「契約の見直し受注」が見込めることが分かったからです。

そこで、営業職員に月間ノルマを与え、新規契約(見直し)の獲得数と年間ノルマを営業目標としているから熱心(しつこい)になるわけです。

 

私は、コンサルをしていたのでわかりますが、「契約内容確認」だけが目的なら、郵送やウェブでもできます。

冒頭の話に戻りますが、「訪問させていただきたい」と繰り返し、話が平行線なので、「郵送で書類を送ってください」とお願いしました。

しかし、「担当から再度連絡させます」との一点張り。

しかたなく、電話していただくことには同意しましたが、出なければいいだけの話です。

年末、年度末にかけて、ノルマ達成のために営業担当は何度も連絡してくると思いますが、受電しないことにしようと思います。

(※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ626号より)

 

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author:有賀正彦, category:経営・ビジネスに関する話, 08:10
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