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交渉上手になるには少し強引なぐらいがいい

JUGEMテーマ:日記・一般

 

知人が「自動車が故障したから馴染みのディーラーに持って行ったけど、なんだか適当に応対されて不満だった」という愚痴をこぼしていました。

 

事情を聞くと、「クーラーの効きが悪い」「パワーウインドウの調子が悪い」という車の状況になり、アポなし(連絡せずに)で、ディーラーに車を持って行ったそうです。

馴染みの営業担当の人はおらず、顔見知りの(知人にとっては)フロントの女性に声を掛けたら、少し待たされて、結果的に、その女性が対応して、顔見知りの(知人にとっては)の整備士もいたけど、全くノータッチで「作業完了」となったそうです。

 

話を聞いて、私は「そりゃそうだよ」と思いました。

知人にとっては、「そのディーラーとは20年来の付き合い」です。

つまり、若手のフロントや整備士の顔も一方的によく知っています。

 

しかし、ディーラーの特性からしたら、基本「担当営業マン制」です。

つまり、担当営業マンを通して一声かけておけば、フロントも整備士も「予定された仕事」となり、しっかりサービスをしてくれます。

 

けれども、イレギュラーな仕事は、フロントや整備士にとっては「一文にもならない」から、「それなりの対応」しかしてもらえなかったわけです。

どうやら、この時は、フロントの女性が「知人が申し出た車の不具合」を確認したら「その不具合状況がきちんと再現されなかった」ようで、「しばらくこんな感じで様子を見ながら使ってください」と言われてしまったそうです。

 

知人に私は、「それは担当営業マンにまず状況を伝えてからディーラーに行かなければ、そんな風な対応になるのは当然だよ」と話しました。

担当営業マンなら、「次に買い替える車の受注」にもつながるので、不具合状況を詳しく確認して、担当営業マンが店舗に不在だったとしても、フロントや整備士に「○○さんが来店されたらこういう点を詳しく確認して対応してね」としっかり情報伝達されたでしょう。

また、担当営業マンですから、知人の車を何度も見ているわけで、「不具合原因の想定」もできたかもしれません。

要は「知人がアポなしでいったこと」が、「ディーラーをうまく活用する交渉術という点」でミスだったわけです。

 

交渉上手な人なら、このようなケースが発生した場合「担当営業マンにプチクレームを入れる」という手法を使い、その後の展開を有利にするでしょう。

別の知人の中には、買い物でも、旅行でも、「ちょっと強引じゃない」と思えるような、しかし結果としてスゲーな、と思う交渉上手な人が結構いてうらやましく思います。

 

頭ではわかっていますが、交渉下手なわたしなら、この車のケースの場合、「担当営業マンにこういうことがあったという事実すら黙って伝えない」という「ストレスを抱えじっと我慢する」という行動になりそうです。

(※ 自分を変える“気づき”ロジカル・シンキングのススメ メルマガ550号より)

 

 

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author:有賀正彦, category:一般コラム, 17:48
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